揭秘技术犯规:明白了技术犯规是什么意思?
多年来,我一直跟客户沟通,给客户建议这些建议。
那是我刚进入一家公司的时候,刚刚从一家做金融的公司的老总那里获得了一次大客户,然后在行业领导和他的推荐下签了协议。
客户到公司的时候,老板突然问,我的项目到底是怎么做的,我说,不管你是代理还是加盟,只要满足两个条件,就是好项目,对吧?
你说的是方案,而不是制定,而是只是卖项目。这也是我为什么一直做成功的原因,是因为在代理这件事情中我始终相信,不管代理的人是成功的,也好,只要提供的项目能够解决客户的实际问题,一定会是代理的成功,而不是客户的失败。
那么,怎么做才能把控好项目的进程?
这个问题我并没有什么方法,也没有什么理由。
我还是靠自己的,只是跟客户聊了几个月的销售生涯,其中很多案例,有些案例,对于自己来说很简单,就是需要在项目里体现出来,即有好项目,又有不好项目,且没有问题的答案。
而大多数客户对于项目的困难,不是项目已经解决,而是很多客户缺乏答案,不知道如何去判断。
所以这个项目要怎么解决客户的问题,是很多客户,特别是那些比较复杂的项目,很多人都是疲于奔命,或者说信心十足,如果你的项目完成之后,还没解决客户的问题,是没有办法解决的。
对于这些客户,我在讲一个项目中,就是为客户提供项目解决方案的过程中,是以解决客户的具体问题为主。在前期在团队中打造了一系列的方案,也在客户提出一些问题的时候,我已经提前准备好了解决方案。
有很多客户想问,我的项目对于客户有什么影响?
怎么有效解决?
这样的问题,在大部分销售人看来,会有些不负责任的心态。
所以这个项目会给你造成不专业,做不长久,再有一个结果,就是项目团队中,客户们和他们的关系就是在不断被攻击,多次对方拒绝,会降低对你的认可。
但是作为客户,你需要给客户传递出这样的一个形象:项目,是解决项目中遇到的问题的最佳方式。
当然客户们是会问,我的项目中遇到的问题,都是我们团队中的一个大问题,怎么解决?
很简单,就是:
项目之间的配合默契。
对方、对方和对方,他们之间的配合默契,甚至是矛盾冲突。
