销售百问百答全套:解答您所有销售疑惑的终极指南
请问:“产品、价格、渠道、促销、包装、渠道、促销、推销、销售、售后”这五个部分对顾客在购买之前的疑问都要进行拆分,将所有这些疑问一一列举,写出一定的答案。
我们再以药品、汽车为例,我们从三个方面去分解:
一、什么是用户需求?
用户需求是指人们以产品需求为基础,以对产品产生兴趣,并最终愿意购买产品的动力。
“需求”指的是人们为了获得某种产品而提出的强烈的诉求,如求购保健品的消费者对此类产品的需求通常是补钙、有维生素、有糖分、具有补钙作用等。
“需求”可以是:即人们拥有某种产品(如保健品)之前希望获得的更多的精神方面的满足,如想拥有更好的精神层面的满足、需要拥有某种品位的价值得到的满足等。
“用户需求”又可以分为两大类,“兴奋型需求”和“无差别需求”。
“兴奋型需求”是指人们对某种产品(如养生保健品)的兴奋或满足的欲望较强烈,但人们对此类产品的欲望很小或很少,或很少有强烈的需求,而又很少有很强烈的需求。
“无差别需求”是指人们对某种产品(如减肥、营养保健品)的兴奋或满足的欲望很小或很少,但人们对此类产品的欲望很大或很少,或很少有很强烈的需求,或很少有很强烈的需求。
二、需求为何存在?
需求是抽象的,存在于事物的某种特征和意义的总和。用户的需求是需要得到满足的,也是极其具体的需求,可以是一种符号、符号或某种属性、某种某种东西、某种性格、某种价值观等。
需求的存在是以时间为基础的,需要通过消费与需求之间的交流来确定的,一种相对简单的要求。但在满足人类需求的过程中,存在着必然的阻碍和问题,以及一个复杂的社会环境。
1、进入一个新时代的消费
消费不断的升级,人们对商品的需求不断的变化,消费者的需求越来越复杂多样。这种复杂多样的市场需求必然导致需求被打破,导致原有的商业模式受到侵蚀。
2、消费者的消费观念已经发生改变
不同的消费者在不同的时间、地点、环境,对不同的商品、服务和服务的需求都有所不同,这也就导致在满足人们需求的过程中,会产生不同的需求。这种需求发生的本质是一种消费需求,但是人们对这种需求的迫切程度以及需求的高低可能是多种多样的,这种需求可能是一种特殊的、可理解的、具有很强的情感寄托和价值观念。
