1分析问题的所在。分析问题的本质。
2把问题与客户的需求进行比较。
3把最简单的问题归为一条。分析问题时的关键点,不是使用简单的工具或词汇表,而是把想要达到的目的跟问题关联起来。
4把结果归为一条。分析问题的结果,还有哪些地方可以进行优化和调整,是为了提高销售效率还是降低销售成本,还是为了提升销售业绩。
2、口头交流中做出判断
销售人员常常会听到推销人员口头交流时,他们都只是在进行初步的沟通和交流,而没有详细地做出一个计划和执行。在这个时候,销售人员常常会出现这种错误的心。因为销售人员在说话时,往往会把各种各样的问题一一列举,这时客户也往往会茫然不知所措。
在这种情况下,有的销售人员会遇到这样的问题,对客户进行一系列的了解,都没能作出一个合适的解决方案。于是,经常出现这样的情况,客户会感觉到自己是在说话,有时候,你还在推销产品,客户就会感觉到受到了侵犯。
3、信息显示不完整
当推销人员作为一个领导的听到客户做出了一些有关产品的信息时,通常都是由于自己的疏忽而感到很不满意,通常都会失去了对产品的信心。当一个销售人员对一个产品的信息很感兴趣时,这时他就会觉得你的产品不错,让他觉得很满意。但如果在客户犹豫不决的时候,你却告诉客户已经知道这些产品的各种好处了,而客户在犹豫不决的时候,才提出来与你交谈,那么,客户就会认为你的产品比他的公司好,从而决定购买你的产品。
4、推诿,催促客户着急
有的销售人员在面对客户的问题时,往往会采取一些催促客户急急的方式,比如,有人催你卖产品,当然,这个催促肯定是有原因的,但不是绝对的,有的时候,由于销售人员和客户的急急急急忙忙的关系,会拖延了整个过程,让客户感觉你的产品不出问题,甚至拖延时间。这种情况往往发生在公司领导身上,由于自己的原因,导致有些客户还没有意识到问题的严重性,往往因为拖延,而发生拖延症。
