销售不好的分析和改进:发现问题并寻求解决方案
上世纪90年代美国教授戴维·阿克接受媒体采访时就指出,市场对于销售者来说意味着一切,我们都无法做到,只有在现实中找到问题,才不会无计可施。
古斯塔夫·莱维特·哈弗根认为,行销管理中的中心之一,是把自己的产品传递给顾客,而顾客只有带着自己的目标消费来到你的店里,你才有办法向她们推介、支持你的产品。
在这种状况下,你应该分析什么是能帮助顾客,可以帮助他们,也可以帮助他们。那么,该如何把自己的产品与顾客建立起关系呢?
下面,将简要介绍几个常见的分析法。
虽然有很多这方面的实例,但是,销售不会像想象的那样一夜之间达成目标,有时还需要较长时间的阶段。品牌效应,简单地说,就是对你的产品或服务的某个方面进行形象的宣传,或者用你的品牌去影响目标顾客。
从历史上来看,产品越来越少,人们很少有耐心去对比相同的东西,这时,一个产品就成了真正的“亮点”。好的产品可以让人们产生信任,从而使人们产生兴趣和购买行为。
比如,生鲜电商是一个典型的案例。你会发现,生鲜电商里面,生鲜食品往往会附带一些其他的产品,这时候,你会觉得:哇,这家生鲜电商是真的很有市场前景,我要入局了。但,你要知道,你的产品无法激发消费者的购买欲望,然后再给你推一个推销生鲜食品的广告,可能消费者会立刻关掉网页。
可以利用名人的影响力来为自己的产品站台。例如,雷军、周鸿祎等人是名字最具影响力的人物,因为名人的名人效应,让他们的产品从一个小圈子里面变得更大。此外,在生鲜电商里面,这些知名人士的加入,可以扩大生鲜电商的知名度,吸引更多人的关注。
物质激励对于大多数品牌来说,是一个比较容易理解的词。通过向消费者提供某些服务或者产品的质量来激励消费者。譬如,在戴尔电脑的营销中,有个著名的物质激励策略。企业的营销中,应该经常在提供有价值的产品的同时,在一定程度上给予消费者物质激励,使消费者愿意主动投入,愿意去传播。譬如,你可以提供免费试用装,或者免费体验某种功能。而消费者,只是想从你这里获得一些东西而已,或者有一些需要其他的产品。这时,物质激励的作用就出现了,企业提供的是一种额外的服务或者产品。
5.增强企业公信力
通过权威的人的力量和公信力来扩大企业的知名度。
