优化销售管理业务流程,提升销售绩效的关键举措是什么?
在公司通过整合资源优势,实现业绩增长的同时,就要注重优化公司的业务流程,注重对销售业绩增长的宏观控制,而不是按照规模的增长目标,仅从长远角度去衡量增长。
通过线索分析和验证,建立有利于公司经营和经营目标达成的定量化管理体系,对公司、员工和组织进行综合的管理,以建立合理的绩效考评体系。
同时,调整销售业绩指标,根据销售业绩的不同,进行目标性调整,避免不同指标的相互重叠,并通过预期数据指标和月度数据指标的变化来改善和调整指标。
销售业绩增长是一个企业所有环节的第一步,是确保公司营销团队销售能力的线索最大化。如何获得销售业绩增长线索,则需要调整销售绩效指标。由于销售团队业绩增长的最终结果是通过销售业绩指标而得到的,因此需要调整销售绩效指标,更重要的是,要思考如何从销售业绩指标中解脱出销售业绩增长的困境。
通常,提升销售业绩指标的主要方法是,找到销售团队销售能力增长的路径。从大客户到大客户,再到大客户,是一个循环,因此需要不断发现和挖掘客户的新需求和新问题,不断对销售团队进行提升和优化。
在进行销售绩效指标调整时,要明确的是销售团队的经营目标,而不是看做销售业绩增长,而是看为业绩增长,然而,要保证营销团队的营销目标是实现的,而不是为了业绩增长而获得业绩增长。因此,营销团队的整体业绩目标要明确为:销售业绩增长目标,实现销售团队的销售目标,以此实现销售团队的营销目标。
销售团队目标,又称销售团队优化目标。这个目标可以是综合性的,也可以是具有一定复杂性的。销售团队的整体目标是提升销售团队的整体业绩目标,需要对这个目标进行明确和调整。这个目标是包含整体经营目标和核心目标的,是实现销售团队目标的基本。
为了实现销售团队的总体业绩目标,需要对所有的销售团队进行深入分析,通过目标分解的方法确定各个销售团队的业绩目标,然后再确定整体的营销目标,整个营销团队的整体绩效目标。但是,也不排除有一些公司的营销团队比较庞大,但是整个销售团队的整体业绩目标并不清晰,从而会导致不同营销团队的业绩目标差别很大。
那么,在营销团队的营销团队目标的制定中,还是要对销售团队进行详细分析的。
营销团队的目标,可以是从整体的经营目标着手制定,也可以是由销售团队的具体营销计划制定出来的。其中,销售团队管理者的具体营销计划是如何制定的,会影响到整个营销团队的营销目标。
