掌握销售技巧和话术卖酒篇:成功解锁销售瓶颈的秘密武器!
第一步:挖掘客户的需求
人们的消费行为是基于内心的,而酒主消费的需求一般从内心的需求入手。就好比我们在约会的时候,总是会说,某某酒好,我要跟你一样喝。你这样的理解不一定正确,比如客户为什么要喝,喝多少,为什么要买这样的酒,不是为了喝,而是为了应酬。
因此,我们在做白酒营销时,要考虑清楚,客户有哪些需求,需要解决的问题是什么,客户有什么问题,并给出答案。
第二步:洞察客户的需求
每个客户都是有感情的,有感情的就是客户最渴望得到的。因此,酒主在销售的时候,最好洞察到客户的内心深处的需求。
第三步:强化客户对你产品的价值的认知
客户对你产品的认可,是由这些认同你产品的价值决定的。所以我们需要建立起我们在客户心中的品牌形象,来增加客户对我们的认可度。
第四步:抓住客户的需求
既然我们的客户是有需求的,那么我们就要抓住客户的需求。并针对他们进行深入的分析和挖掘,找出我们可以为他们解决的问题,然后告诉他们如何解决。
第五步:针对客户需求来提出问题
当客户提出一些问题,但是他们在真正做产品的时候,却不知如何解决,这时候,我们就可以给客户一个产品的使用方案。
比如:我们销售的是茶叶,但是把一些茶友会的问题列出来了,并在购买的时候提出了“哪种茶叶好”的购买方案。
很多时候,客户会说自己喝茶不下去,有什么问题找不到解决办法。这时,我们就可以找客户的需求来提出“哪种茶叶好”的问题。
第六步:跟客户达成协议
客户的需求达成之后,其实就代表着他与客户间的关系已经关系已经初步建立,他的需求就已经解决了,此时我们的销售就要与客户达成协议。这个协议主要是让客户能够在你的业务中找到你的资源,这样就能够降低你与客户的沟通成本。
在达成协议之后,我们就要对客户进行下一步的规划,并且把这个规划实施下去。然后要让客户做出选择,对客户的需求进行下一步的计划,这样就可以避免在客户的犹豫中造成你的费用浪费,同时也能够帮助你实现产品的营销目标。
总之,我们的销售是一个动态的过程,但是每个人都会遇到这样那样的情况,在客户犹豫不决的时候,一定要快速响应,尽全力地解决问题。
